O artigo aborda o conceito de "lacuna de aconselhamento" ("advice gap") como o verdadeiro desafio da indústria seguradora, argumentando que a frequentemente debatida "lacuna de proteção" ("protection gap") pode ser apenas uma consequência de um problema mais profundo. O autor sugere que, antes de existir uma lacuna de proteção, existe frequentemente uma lacuna de aconselhamento que não é devidamente reconhecida pelo setor.
O texto explica que a maioria das pessoas e empresas não reflete regularmente sobre riscos financeiros ou operacionais, e que o setor ficou dividido entre dois extremos: aconselhamento altamente personalizado reservado a grandes clientes, e distribuição digital assente na premissa de que os clientes tomam melhores decisões apenas com informação suficiente. O autor alerta que informação não é sinónimo de compreensão, e que disponibilizar coberturas ou simuladores online não equivale a ajudar alguém a perceber as consequências de ficar subsegurado.
São dados exemplos concretos, como um indivíduo de 35 anos com filhos e crédito à habitação sem proteção para morte ou invalidez, trabalhadores independentes sem planos concretos de reforma apesar de conhecerem os desafios demográficos, e pequenas empresas com coberturas desajustadas à sua realidade atual. O artigo sustenta que, em muitos casos, o défice não está na oferta de produtos, mas sim na incapacidade de ajudar clientes a compreender e cobrir os seus riscos adequadamente.
O autor conclui que a próxima grande transformação do setor não deverá passar pela criação de mais produtos ou novos canais de distribuição, mas sim por encontrar formas de garantir que mais pessoas e empresas recebem orientação contextualizada e relevante. A tecnologia e a inteligência artificial podem desempenhar um papel decisivo ao democratizar o aconselhamento, complementando o trabalho de agentes, corretores e consultores em vez de o substituir.
