L'articolo affronta il concetto di "advice gap" (lacuna di consulenza) come la vera sfida del settore assicurativo, sostenendo che la spesso dibattuta "protection gap" (lacuna di protezione) può essere solo una conseguenza di un problema più profondo. L'autore suggerisce che, prima di esistere una lacuna di protezione, esiste spesso una lacuna di consulenza che non è adeguatamente riconosciuta dal settore.
Il testo spiega che la maggior parte delle persone e delle imprese non riflette regolarmente sui rischi finanziari o operativi, e che il settore è rimasto diviso tra due estremi: consulenza altamente personalizzata riservata ai grandi clienti, e distribuzione digitale basata sul presupposto che i clienti prendano decisioni migliori solo con informazioni sufficienti. L'autore avverte che informazione non è sinonimo di comprensione, e che mettere a disposizione coperture o simulatori online non equivale ad aiutare qualcuno a comprendere le conseguenze di essere sottoassicurato.
Vengono forniti esempi concreti, come un individuo di 35 anni con figli e mutuo per la casa senza protezione per morte o invalidità, lavoratori autonomi senza piani concreti di pensionamento nonostante la conoscenza delle sfide demografiche, e piccole imprese con coperture inadeguate alla loro realtà attuale. L'articolo sostiene che, in molti casi, il deficit non sta nell'offerta di prodotti, ma nell'incapacità di aiutare i clienti a comprendere e coprire adeguatamente i propri rischi.
L'autore conclude che la prossima grande trasformazione del settore non dovrebbe passare dalla creazione di nuovi prodotti o nuovi canali di distribuzione, ma dal trovare modi per garantire che più persone e imprese ricevano un orientamento contestualizzato e rilevante. La tecnologia e l'intelligenza artificiale possono svolgere un ruolo decisivo nel democratizzare la consulenza, complementando il lavoro di agenti, broker e consulenti invece di sostituirlo.
