L'article aborde le concept d'"advice gap" (lacune de conseil) comme le véritable défi de l'industrie de l'assurance, soutenant que le fréquemment débattu "protection gap" (lacune de protection) peut être simplement une conséquence d'un problème plus profond. L'auteur suggère que, avant qu'il n'existe une lacune de protection, il existe souvent une lacune de conseil qui n'est pas dûment reconnue par le secteur.
Le texte explique que la plupart des personnes et des entreprises ne réfléchissent pas régulièrement aux risques financiers ou opérationnels, et que le secteur s'est divisé entre deux extrêmes : des conseils hautement personnalisés réservés aux grands clients, et une distribution numérique fondée sur la prémisse que les clients prennent de meilleures décisions uniquement avec une information suffisante. L'auteur met en garde que l'information n'est pas synonyme de compréhension, et que mettre à disposition des garanties ou des simulateurs en ligne n'équivaut pas à aider quelqu'un à comprendre les conséquences d'être sous-assuré.
Des exemples concrets sont donnés, comme un individu de 35 ans avec des enfants et un crédit immobilier sans protection pour le décès ou l'invalidité, des travailleurs indépendants sans plans concrets de retraite malgré la connaissance des défis démographiques, et de petites entreprises avec des garanties inadaptées à leur réalité actuelle. L'article soutient que, dans de nombreux cas, le déficit ne se situe pas dans l'offre de produits, mais plutôt dans l'incapacité d'aider les clients à comprendre et à couvrir leurs risques de manière adéquate.
L'auteur conclut que la prochaine grande transformation du secteur ne devrait pas passer par la création de davantage de produits ou de nouveaux canaux de distribution, mais plutôt par la recherche de moyens de garantir que davantage de personnes et d'entreprises reçoivent une orientation contextualisée et pertinente. La technologie et l'intelligence artificielle peuvent jouer un rôle décisif en démocratisant le conseil, en complétant le travail des agents, courtiers et consultants plutôt qu'en le remplaçant.
